Do you want to meet her? COME ON!


Закрыть ... [X]

Как продать ручку на собеседовании – стратегия и 7 способов продажи

Продажа ручки на собеседовании – забавная ситуация, от которой может зависеть возможная карьера соискателя в компании. Это полезная для соискателя и работодателя процедура, способная определить потенциал человека. Но не все знают, как же правильно продать эту ручку. Мы готовы предложить семь способов, оригинальных и эффективных.

Такое тестирование – не способ вымотать соискателя. Работодатель не просто так хочет, чтобы пришедший попробовал продать ему канцелярку. Он хочет увидеть несколько очень важных качеств для продажника:

  • находчивость;
  • правильная работа с клиентами;
  • наличие навыков психологии;
  • креативность в нахождении выхода;
  • наличие или отсутствие навыков продажи;
  • четкий и понятный ход мыслей и способ их выражения;
  • способ сбора и обработки входящей информации;
  • самообладание в непредвиденной ситуации.

Именно поэтому работодатели и кадровики часто используют такое упражнение. Даже если соискатель не справился – в процессе тестирования можно увидеть, есть ли у него потенциал, или проще не тратить время на обучение.

Идя на собеседование на должность менеджера по продажам, консультанта или еще кого-либо, связанного с торговлей, стоит заранее предположить подобное тестирование. Нужно определенным образом психологически настроиться – успокоиться, собрать мысли в кучу и представить, что может быть полезно руководителю или кадровику.

Чтобы продать что-то, пусть даже не слишком нужное человеку, необходимо примерно представлять, как это делается. И продажа ручки – не исключение. Любая попытка такого рода основывается на психологии. Итак, какие этапы должен пройти соискатель в процессе классической продажи ручки работодателю?

Перед тем, как что-то продавать, нужно внимательно изучить товар. Стоит попросить у работодателя одну-две минуты на подготовку. Это нормально, не стоит бояться. Вряд ли он откажет – как руководитель, он должен представлять, что продать что-либо без знания товара невозможно.

На что смотреть при подготовке? Есть несколько важных параметров ручки:

  • предполагаемая ценность для клиента (имиджевая, практическая, визуальная и так далее);
  • внешние параметры (дорогая или дешевая на вид);
  • фирма-производитель;
  • особенности (чернильная, с двумя стержнями, металлическая, тяжелая и т.д.);
  • возможности (пишет вверх ногами, под водой, в космосе, на неровной поверхности и т.д.).

Кроме того, за время подготовки нужно придумать, как называется ваша фирма. Помните: вы играете роль реального продавца. А какой же продавец работает без компании или хотя бы громкого имени? Также стоит изучить кабинет собеседующего, его внешние особенности и примерно прикинуть, чего он может хотеть. Потом эти прикидки нужно будет уточнить у него самого.

Важная часть продажи – установление контакта с клиентом. Важно, чтобы он обратил внимание на продавца и был готов уделить ему время. Чтобы добиться такого эффекта, важно не просто поздороваться и представиться, но и спровоцировать человека на ответный диалог. Пример:

– Здравствуйте, моё имя Антон и я представляю компанию «Ручки Лимитед». Как мне к вам обращаться?

При этом надо вести себя вежливо, выглядеть доброжелательно и улыбаться. Идеально будет, если получится установить визуальный контакт с клиентом. Ответная реакция обычного человека не заставит себя ждать – он чисто на автомате поздоровается и представится. И это успех.

После того как вы смогли установить контакт с человеком, нужно узнать, какие у него есть потребности. Но это делать надо аккуратно. Лучше всего задавать такие вопросы, которые с большой вероятностью имеют положительный ответ, и касаются непосредственно человека. Либо же которые будут стимулировать на дальнейший диалог и дадут больше информации.

Допустим, наш Антон из «Ручки Лимитед» проходит собеседование в частный университет с платными занятиями, и его обязанностью будет привлекать потенциальных учащихся. И собеседует его декан или ректор. Какие требования такой человек предъявляет к ручке? И что для него важно? Это и предстоит выяснить вопросами. Несколько примеров:

  • – Я вижу, вы декан/ректор этого университета. У вас, наверное, много бумажной работы, постоянно что-то нужно подписывать?
  • – Вы занимаете такое высокое положение на работе. Как вы думаете, какие аксессуары могли бы подчеркнуть ваш имидж и солидность?
  • – У вас наверняка очень много дел. Скажите, вы записываете важные встречи или дела в записную книжку?
  • – Скажите, часто ли к вам подходят студенты и преподаватели, чтобы что-то подписать, а ручки в кармане у вас не оказывается?

И всё в таком роде. Вопросы могут быть любыми, касающимися темы – главное узнать побольше информации о том, что хотел бы получить человек от покупки ручки. То есть потребности или даже «боли».

После того, как вы выяснили необходимую информацию, настало время презентации ручки. В процессе нужно представить ее качества, положительные стороны и непосредственную выгоду для покупателя.

Важно! Не надо напирать на характеристики самой ручки. Нужно показать ее преимущества для клиента.

То есть не нужно говорить: «ручка пишет на неровных поверхностях». Лучше сказать: «вы сможете заполнять документы где угодно, и не придется искать ровную поверхность».

При этом нужно опираться на полученную от клиента информацию. Вернемся к Антону, который проходит собеседование у ректора. Последний, допустим, ответил ему, что да, у него очень много бумажной работы, и к нему часто подходят за подписью бумажек (чуть ли не просовывают под двери кабинки туалета). Как презентовать ручку такому клиенту? Пример:

– Я готов предложить вам ручку, которую вы всегда сможете носить с собой. Она не слишком большая и поместится в любой карман. Она не протекает, поэтому вы не запачкаете одежду. А еще она имеет большой запас чернил – при активном использовании их хватает на полгода. Кроме того, ей можно писать где и как угодно – хоть на потолке или на очень неровной поверхности.

Таким образом вы перекроете ключевые потребности клиента:

  1. Много бумажной работы– долго не заканчивающиеся чернила.
  2. Маленькая– будет удобно носить с собой и подписывать документы вне кабинета.
  3. Не протекает– при ношении в кармане не испортит одежду (сразу же закроем одно возражение).
  4. Пишет где угодно– можно будет опереться на стену, коленку, ткань и так далее, чтобы что-то написать.

В процессе презентации можно вскользь упомянуть некоторые качества, которые не относятся к информации, предоставленной клиентом. Например, что она пишет даже в космосе. Эта характеристика не будет полезна клиенту, но намекает на качество ручки.

В общем, важно не просто слушать, но и слышать клиента и представлять, чем ему может помочь ваш товар.

Как правило, у человека после презентации ручки могут появиться возражения. Это ситуация, когда человек не уверен, что хочет покупать, и пытается подойти к делу рационально. Примеры возражений:

  1. У меня уже есть ручка, зачем мне еще одна?
  2. Я не уверен в качестве вашей ручки. Почему я должен вам доверять?
  3. Ручка хорошая, но слишком дорогая. Я не готов ее купить.
  4. Мне не нужна ручка, для подписи документов у меня есть секретарь.

И так далее. При сильном желании можно придумать десятки возражений. И на них надо научиться правильно отвечать. Примерные ответы к предложенным возражениям:

  1. У ручки могут заканчиваться чернила/она имеет свойство теряться – поэтому я предлагаю купить вам запасную; Вы можете оставить одну в кабинете, а вторую носить с собой. Кстати, наша ещё и не протекает, так что костюм вы не запачкаете.
  2. Уверяю вас, я готов поручиться за качество моей ручки. Даю гарантию. Если она вам не подойдет – в течение двух недель вы легко можете обменять ее на новую или вернуть деньги.
  3. Я готов сделать вам скидку в 20%. Но только для вас и по большому секрету.
  4. А если секретарь вдруг заболеет или отойдет? А деловой партнер захочет подписать документы сразу, не тратя время на поиски секретаря? К тому же, иногда при разговоре по телефону очень удобно записывать важную информацию.

Важно закрыть возражения клиента. Если это сделать – сомнений в покупке у него будет гораздо меньше.

Иногда бывает так, что клиент уговаривает даже не столько продавца, сколько себя – ведь при таком количестве возражений покупать ручку нерационально! Следовательно, он уже будет склоняться к приобретению товара – важно только подтолкнуть его к этому.

Есть несколько постоянно применяющихся методов продажи ручки. Они построены на теории продаж и обычной психологии.

Собственно, способ, который расписан в теоретической части. Цель – узнать, какая у человека есть проблема или возможная проблема. Например, он часто подписывает документы, и не только в кабинете, но и вне его. Какие при этом могут быть проблемы? Ручка закончилась, потерялась, не пишет и так далее.

И представить нашу ручку как решение проблемы. Причем максимально подробно описать, чем именно она закроет боль клиента. «Вы часто подписываете документы? Вот вам ручка, чернила в которой заканчиваются очень медленно, а еще она не теряется».

Иногда бывает так, что у человека нет проблемы. Допустим, он успешный бизнесмен, он производит и продает ручки среднего ценового сегмента. Поэтому у него их предостаточно. В таком случае проблемы, связанной с ручками, у него нет.

При такой ситуации можно постараться продать ему выгоду. То есть что-то, что он приобретет, если купит ручку. Например, можно предложить купить ему условный «Паркер». Он добавит солидности и сделает его личность более весомой в глазах деловых партнеров.

Заключается в банальной психологии. Человек не может быстро переключаться, и если засыпать его вопросами, ответом на который точно будет «да», то с каждым последующим разом клиент будет отвечать уже по инерции. Важно только, чтобы на первые два вопроса человек гарантированно сказал «да». Пример:

– Вы руководите крупной компанией?

– Вы часто подписываете документы?

– Вам нужна эта ручка?

– Прекрасно, тогда 50 рублей – и она ваша.

Вопросов перед главным может быть сколько угодно. Но лучше не больше трех-четырех, потому что иначе человеку может наскучить монолог. И тогда вернуть контакт будет трудно.


Как продать ручку на собеседовании – стратегия и 7 способов продажи 2019

СЕЙЧАС ЧИТАЮТ



Похожие статьи

Как стать магнитом для мужчин, притягивающим их восхищенные взгляды и пылкие сердца
Заряженный Jeep Grand Cherokee могут переименовать
Тайна и значение имени Анита
С ребенком на море
Лучшие новинки туфлей сезон весна-лето 2018
Что лучше дарственная или завещание на квартиру в 2019 году
Амариллис: выращивание, уход, размножение, описание сортов
Может ли овуляция быть сразу после месячных Почему она наступает не по графику
Как правильно разводить Фурацилин и полоскать им горло
ГИБДД прекратило прием на работу новых сотрудников
10 кинопремьер осени 2018
Дыхательная гимнастика Бутейко
Вечерний макияж под красное платье
Щи из крапивы
Сара Джессика Паркер и Рене Зеллвегер снимутся в одном фильме